O Livro Secreto das Vendas

images

 

O Livro Secreto das Vendas é uma obra que nos fornece ferramentas e ensina algumas técnicas com o objectivo obtermos sucesso profissional através de uma boa relação comercial e efectivando vendas com mais eficiência.

Autor: Paulo de Vilhena

Editora: Topbooks

Índice:
Introdução
Capítulo 1 – A psicologia do sucesso
Capítulo 2 – Planeamento estratégico
Capítulo 3 – Análise processual e o funil de vendas
Capítulo 4 – Gestão de tempo
Capítulo 5 – A psicologia das vendas
Capítulo 6 – A dinâmica das vendas
Capítulo 7 – O processo de influência
Capítulo 8 – As esferas da influência
Capítulo 9 – A reunião de vendas
Conclusão

Resumo do Livro:

Ter sucesso significa obter elevado grau de satisfação nas várias áreas que preenchem a nossa vida: saúde, independência, realização pessoal, profissional, financeira, paz de espírito, etc. Para tal é importante acreditar nessa possibilidade e estar auto-motivados a agir nessa direcção. É fundamental ter um plano de acção, recheado de objectivos focados na ambição que estabeleceu. Conseguimos o controlo da nossa vida quando enfrentamos os obstáculos, o medo e escolhemos a direcção que queremos tomar segundo o objectivo atingir. É importante não ter medo de falhar, porque falhar é ganhar experiência e deixa-nos mais perto dos nossos sonhos.

Os objectivos a atingir devem ser claros e precisos para que seja possível controlar diariamente se os estamos atingir. Visualizar o momento em que se atinge o sucesso permite-nos ficar mais próximo, tudo devido à lei de atracção, ganhando simultaneamente autoconfiança. É necessário caminhar todos os dias em direcção ao objectivo através da autodisciplina e conhecimento.

Para obter sucesso comercial é preciso gerir contactos, conhecer o público e identificar as suas necessidades. Para medir os resultados será interessante registar e quantificar o número de contactos efectuados de forma a verificar a eficácia dos “contactos x reuniões x propostas x vendas”.

Depois de obter os primeiros clientes satisfeitos, precisamos de encontrar clientes com necessidades semelhantes. Os nossos clientes satisfeitos podem passar referências em relação ao nosso projecto.

É fundamental descobrir qual é a pessoa que tem poder de decisão para conseguir obter uma reunião pessoal de forma apresentarmos os nossos serviços ou produtos.

O telefone dever ser uma ferramenta explorada de forma correcta com o objectivo de marcar uma reunião para ser, nessa altura, apresentados os esclarecimentos, informações e argumentos de forma pessoal.

Tendo em consideração que o nosso sucesso depende dos resultados, temos que aprender a gerir as actividades dentro do tempo disponível. É fundamental fazer uma lista de tarefas, elaborando a sua hierarquia, para que cada dia comecemos a fazer as que estipulámos como urgentes e fundamentais. Temos que nos educar a não perder tempo com tarefas não urgentes e não importantes, aprendendo a delegar nos outros algumas dessas funções e fazer, nós próprios, as tarefas em que somos mais competentes e que na verdade nos dão mais prazer. Para tal, é preciso assumir o controlo do nosso tempo, criar condições para não sermos interrompidos, o que exige uma autodisciplina e auto reeducação.

O nosso comportamento depende da imagem que temos sobre nós próprios e os indivíduos mais bem-sucedidos têm normalmente uma convicção inabalável nas suas capacidades de enfrentar e ultrapassar qualquer desafio.

Tendo em consideração que o nosso consciente e nosso subconsciente comandam as nossas acções, temos que desenvolver técnicas que mostrem o caminho à realização dos nossos objectivos estrategicamente pensados. É importante desenvolver estratégias de melhorar o nosso auto ideal, o nosso auto-conceito, a nossa auto-estima, sem medo da rejeição e com um sentimento optimista.

Uma das formas de nos aproximarmos de um objectivo é repetir diariamente os resultados que gostaríamos de obter. Podemos mesmo chegar a escreve-los e consultar este documento com frequência.

Para ter sucesso na concretização das vendas é necessário compreender quais são as necessidades do nosso cliente, por vezes conscientes, outras, não tão claras e outras vezes, estes, nem sentem que têm uma necessidade. As necessidades podem ser racionais ou emocionais, sendo importante esta compreensão para a correcta abordagem ao interlocutor, vencendo a sua inércia e o medo que este tem em fazer um mau negócio.

O modelo de venda actual determina que temos que construir uma relação de confiança com o cliente, escutando e compreendendo as suas necessidades. Só após investir um grande esforço nesta fase é que vamos apresentar soluções adequadas, consequentemente mais fácil de atingir o nosso objectivo, a venda.

De forma a garantir que a primeira impressão que o cliente tem de nós é positiva temos que nos preocupar com a apresentação e abordar o cliente com um sorriso confiante e finalmente, apresentar uma proposta ao decisor.

Para conseguirmos influenciar alguém precisamos também de desenvolver algumas técnicas que devem ser treinadas continuamente. É importante gostarmos dos outros e demonstrar esse sentimento, por exemplo, através de elogios sinceros. Mas para garantir que os outros gostem de nós temos que reunir duas características, carácter e competência.

As pessoas gostam de indivíduos optimistas e para sermos verdadeiramente optimistas temos que ser gratos pela realidade que vivemos. É preciso também compreender o que os outros necessitam e tentar ajudá-los, sendo depois pago, mais tarde, com reconhecimento, o que se pode traduzir em fechar um negócio.

Para sermos bem-sucedidos na comunicação temos que conhecer o estilo de comunicação do nosso interlocutor para podermos adaptar a forma como o abordamos e desenvolver várias técnicas com o objectivo final de efectivar a venda.

Frases Chave:

“A vida não vale a pena se não tivermos uma direcção.”

“Aquilo que esperamos, com convicção, é aquilo que acabamos por ter.”

“Os vencedores são guiados pelo desejo”

“Então, o sucesso é um hábito, tal como o fracasso.”

“Os verdadeiros vencedores ajudam os outros a ser, também eles, bem-sucedidos.”

“Fazer acontecer, em vez de deixar acontecer.”

“A autodisciplina é o preço do sucesso.”

“As nossas acções são sempre precedidas pelas nossas decisões.”

“A única forma de falhar é desistindo.”

“Este alargamento constante da nossa zona de conforto conduz-nos ao poder.”

“Não somos um fracasso por falhar, somos um sucesso por ter tentado.”

“A felicidade encontra-se no caminho, não no fim.”

“A diferença entre aquilo que é e o que queremos que seja é o nosso grande desafio.”

“Fazer alguma coisa todos os dias, no sentido da realização das nossas metas, torna-se muito importante.”

“A sementeira é a promessa da colheita.”

“A oportunidade não fica à nossa espera eternamente.”

“Costuma dizer-se que quem falha em planear planeia falhar.”

“Até porque cada minuto aplicado a planear corresponde a 10 poupados a executar.”

“Quando planeamos a nossa actividade, é fundamental ter a noção de que 20% daquilo que fazemos é responsável por 80% dos nossos resultados.”

“As pessoas bem-sucedidas são optimistas porque esperam que as coisas resultem bem.”

“O centro de verdadeiro poder do nosso cérebro encontra-se no subconsciente.”

“A nossa capacidade de vender dependerá directamente das nossas convicções sobre as nossas capacidades comerciais.”

“Por isso o maior obstáculo das vendas é o medo da rejeição.”

“Se olharmos para nós como profissionais de topo e agirmos como tal, é também dessa forma que seremos tratados.”

“Aliás, estima-se que 80% de uma decisão de compra seja tomada a nível emocional.”

“Somos mais facilmente influenciados pelas pessoas de quem gostamos e tendemos a gostar de quem gosta de nós.”

“Vender é uma questão de confiança e essa confiança conquista-se pela integridade:”

________________________________________________________________

Consulte os reviews dos livros anteriormente analisados, **aqui**

Se gostou do artigo, coloque Gosto e Partilhe. Obrigada!

Anúncios

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s