Marketing para o Século XXI

imageNo livro Marketing para o Século XXI, Philip Kotler demonstra como o departamento de marketing deve avaliar, selecionar as oportunidades de mercado e elaborar uma estratégia adequada. O marketing tem que começar a trabalhar antes da concepção do produto porque se esta etapa for bem-sucedida os clientes vão apreciar o produto e vão espalhar a sua satisfação.

Autor: Philip Kotler

Editora: Editorial Presença

 

Índice:

Primeira Parte: Marketing Estratégico
1. Construir empresas lucrativas através de um marketing de classe mundial
2. Usar o marketing para compreender, criar, comunicar e fornecer valia
3. Identificar as oportunidades de mercado e definir ofertas de serviço
4. Criar propostas de valia e construir o valor da empresa

Segunda Parte: Marketing Táctico
5. Recolher e utilizar informação do mercado
6. Conceber o plano de comercialização. Marketing Mix.
7. Atrair, reter e fazer crescer os clientes
8. Conceber e vender mais valor

Terceira Parte: Marketing Administrativo
9. Planear e organizar para conseguir mais eficácia
10. Avaliar e controlar a performance do marketing

Quarta Parte: Marketing em Transformação
11. Adaptação à nova era do marketing electrónico

 Resumo do Livro:

Há empresas que não dispõem de estratégia, que se limitam a reagir à concorrência. Estas não têm futuro neste mercado em constante mutação. É necessário evidenciar os pontos fortes, mostrar em que se distinguem da concorrência e criar formas de comunicar e entregar valor aos seus mercados-alvo.

É possível estar no mercado com três atitudes completamente distintas: performance de reacção à necessidade (marketing reactivo), performance de antecipação da necessidade (marketing antecipador) e performance de criação de necessidade (marketing criador).

Há quem defenda que o marketing de massas tem os dias contados, obrigando a uma comunicação cada vez mais direcionada a cada segmento de mercado. Pelo que é necessário um trabalho de estudo do público-alvo, segmentando-o segundo os critério adequados para que se consiga ter uma oferta diferenciada apropriada. Com o mercado tão cheio de oferta de produtos e comunicação, deve-se procurar identificar nichos de mercado, isto é, conjuntos mais pequenos de consumidores que têm necessidades específicas e fazer uma comunicação de uma forma mais personalizada. Em grupos mais pequenos de consumidores, as células do mercado, podemos obter uma oportunidade de lucro através de uma comunicação individualizada.

Em seguida a empresa deve-se posicionar de forma a que o público-alvo compreenda os seus pontos fortes, quais os benefícios da sua oferta e em que se distinguem da concorrência. Devem ser comunicados os benefícios e características que vão obter (oferta total da marca) face a determinado custo total da compra (valor financeiro, esforço, desgaste psíquico, etc.), oferecendo uma proposta de valor total mais atractiva.

Uma oportunidade no mercado é quando podemos satisfazer uma necessidade do consumidor que ainda não esteja satisfeita e ainda lucrar com isso. Para tal, as empresas têm que ser inovadores, criar dinâmicas que permitam o surgimento de novas ideias e ter um sistema de calcular as probabilidades de o lançamento ser bem-sucedido.

De forma a criar e fortalecer a imagem de marca é necessário exibir uma ideia própria, um slogan, uma cor, um símbolo e um conjunto de histórias. Esta imagem, no entanto, não pode ser defraudada no momento em que o consumidor efectuar a experiência da marca.

Cada vez o marketing está mais dependente da posse de informações, o problema é que nesta Era, por vezes, dispomos de grande quantidade de informação não organizada e que, por conseguinte, não conseguimos tirar os proveitos que gostaríamos. Para tal, é necessário criar hábitos de recolhas de dados e dispor de uma equipa que trabalhe este resultados e obtenha pistas para a melhoria contínua e inovação.

Em termos de Marketing Mix o autor conclui que o Produto deve ser diferenciado em termos reais e em termos psicológicos, isto é, deve ser diferente da concorrência e esta diferenciação pode ter por base diferenças físicas, diferenças de disponibilidade, diferenças de serviço, diferenças de preço e de imagem. Em termos de preço, este deve ser o mais alto que o nível de diferenciação do produto puder suportar. Já em termos de Distribuição há necessidade de escolher onde colocar os produtos à disposição, tendo que escolher entre a venda directa ou através de intermediários, sendo que qualquer que seja a escolha, esta deve ter como base o posicionamento definido. Já a Promoção deverá utilizar eficazmente as poderosas ferramentas da Publicidade, a Promoção de Vendas, as Relações Públicas, as Forças de Vendas e o Marketing Directo.

Philip Kotler define Marketing como “ uma ciência e uma arte que pretende atrair, conservar e fazer crescer clientes rendosos”. Dantes pensava-se que importante era atrair novos clientes, agora está provado que é mais rentável investir em manter os clientes habituais. O principal objectivo das empresas deve ser manter relações estáveis e duradoiras com os clientes, tentar perceber quais são os mais lucrativos e investir fortemente na relação com estes.

Para se vencer no mercado há que adoptar algumas estratégias, muitas das vezes a mais fácil e menos rentável, é baixar o preço mas poderemos tentar outras soluções como ajudar os clientes a reduzir custos ou criar a oferta de benefícios aos clientes (ex. cartões de fidelidade de pontos, formação especializada, etc.).

Os gestores não podem ficar alheados sobre o que se passa no mundo, na sua empresa, com os seus clientes, etc., têm que promover que seja feita uma investigação que ajude a empresa a atingir os objectivos da rentabilidade. Para tal, tem que ser feito um Plano de Marketing em que vai ser definida uma estratégia assente em determinados objectivos, com base num levantamento de dados que nos permitam tirar conclusões, isto é, através do Diagnósticos da Situação (Contexto do Mercado, da Concorrência e da Empresa) e também em termos análise do Contexto Político, Económico, Social e Tecnológico. A estratégia de marketing tem que passar necessariamente pela segmentação do público-alvo, definição do público com quem queremos comunicar e depois definir a política de posicionamento adequada.

Mas todo este trabalho só tem significado se for analisado, acompanhada a evolução dos esforços e resultados. Poderão até ser feitos alguns ajustamentos durante o período de vigência do Plano de Marketing. No fim há que perceber o que correu mal e menos bem para serem feitas as devidas correcções.

As empresas têm que se adaptar a esta sociedade de Informação, tem que ocupar o seu espaço virtual em rede com o público-alvo, clientes, fornecedores, funcionários e sócios e conseguir a interacção que obtenha proveitos para a empresa.

Frases Chave:

“A estratégia vencedora do ano passado pode ser a estratégia perdedora de hoje.”

“Como alguém observou, há duas espécies de companhias: as que mudam e as que desaparecem.”

“A paisagem económica dos dias que correm está a ser definida por duas forças poderosas: a tecnologia e a globalização.”

“As empresas bem sucedidas serão aquela minoria que conseguir que o seu marketing mude tão rapidamente como o mercado.”

“Se as empresas se concentrarem apenas nos custos, nunca conseguiram atingir os patamares da excelência.”

“Quando o marketing foi muito bem sucedido, as pessoas gostam do novo produto, os elogios espalham-se depressa e não é necessário um grande esforço de vendas.”

“Marketing não é equivalente a venda, pois começa actuar muito antes de a companhia dispor de produto.”

“As empresas progressistas procuram que todos os departamentos sejam orientados para servir o cliente e não para serem arrastados pelo cliente.”

“O marketing é a arte de descobrir e desenvolver oportunidades, e de tirar partido delas.”

“Se a inovação é sempre arriscada, a falta dela pode ser fatal.”

“A publicidade actua mais sobre a mente do que sobre o comportamento.”

“O importante não é o custo do vendedor, é a relação entre o que custa e as vendas que gera.”

“Conservar e fazer crescer os clientes são as tarefas prioritárias.”

“A distinção entre empresas industriais e empresas de serviços está ultrapassada. Todas as empresas têm de ser empresas de serviços.”

 

________________________________________________________________

Consulte os reviews dos livros anteriormente analisados, **aqui**

Se gostou do artigo, coloque Gosto e Partilhe. Obrigada!

Anúncios

Deixe uma Resposta

Preencha os seus detalhes abaixo ou clique num ícone para iniciar sessão:

Logótipo da WordPress.com

Está a comentar usando a sua conta WordPress.com Terminar Sessão / Alterar )

Imagem do Twitter

Está a comentar usando a sua conta Twitter Terminar Sessão / Alterar )

Facebook photo

Está a comentar usando a sua conta Facebook Terminar Sessão / Alterar )

Google+ photo

Está a comentar usando a sua conta Google+ Terminar Sessão / Alterar )

Connecting to %s