O Poder do Marketing no Ponto de Venda

9789897060373O livro O Poder do Marketing no Ponto de Venda chama atenção para o facto de ser frequentemente negligenciado a importância de uma estratégia de marketing para os locais de venda de retalho. As  lojas estão a passar por um processo de inovação, fruto da consciência de que estes locais devem ser únicos e memoráveis, proporcionando aos clientes experiências de consumo diferenciadoras. Por conseguinte, esta obra aborda as novas possibilidades no Marketing ao cliente no ponto de venda.

Autor: Robert Liljenwall
Editora: TopBooks

Índice:
1 – Do marketing management ao marketing no ponto de venda
2 – Comportamentos do consumidor no ponto de venda
3- Introdução à gestão de projectos do ponto de venda
4- Planeamento de promoção de vendas
5 – Avaliação pós-promoção
6 – Criatividade no ponto de venda
7 – Métodos e materiais de produção de displays
8 – Avaliação das tecnologias do retalho
9 – Práticas comerciais e propriedade intelectual
10 – Tendência globais do marketing no ponto de venda
11 – Reaplicação global e adaptação ao mercado: um estudo de caso da Anheuser-Busch, Inc.
12 – Meios digitais no retalho
13 – Iniciativa no Metro Group. A loja do futuro: uma plataforma para o futuro do retalho.
14 – Editoriais
15 – Glossários de retalho e tipos de displays publicitários do ponto de venda.

Resumo do Livro:
Durante muito tempo o Marketing esteve focalizado na publicidade e promoção através dos media, não tendo qualquer estratégia para a optimização das ligações primárias entre a empresa e o consumidor nos locais de venda. Este tipo de comunicação pode atingir objectivos inacessíveis a outros meios, tendo para tal que ser delineada uma estratégia através de um Plano de Marketing. Conhecer bem o produto, o público-alvo, o mercado e a concorrência, definir os objectivos de marketing com base numa estratégia bem definida, pode fazer toda a diferença na experiência de compra.
Mas para conseguir trazer o cliente ao ponto de venda é necessário estratégias de marketing multicanal, usando, por exemplo, as redes sociais, os próprios sites para atrair clientes à loja, como por exemplo “cartões presente, promoções e cupões”. Desta forma, quando o consumidor entra no estabelecimento já tem pré-disposições para fazer determinada compra, pré-disposições essas, que são criadas pelos canais “normais” de marketing.
As lojas devem ser, não apenas um local de vendas de produtos ou serviços, mas onde os clientes podem desfrutar de experiências. Já há alguns estabelecimentos adaptar-se, proporcionando aos clientes zonas de entretenimento e experiência de consumo, como por exemplo livrarias com serviço de cafetaria, lojas de equipamentos com pequenas salas onde é possível usufruir dos equipamentos, etc. Além disso, as lojas devem ser elegantes e funcionais.
O projeto PDV (ponto de venda) deve ser projectado por toda a equipa tendo como objectivo a satisfação das necessidades dos clientes e o aumento das vendas, gerando lucro.
As ferramentas de promoções disponíveis são, os displays, reduções temporárias de preço, cupões, reembolsos ou descontos, amostras e jogos e sorteios. Estas podem estar destinadas ao distribuidor ou ao consumidor, de forma a “forçar” a entrada do produto na loja (push strategies) e a motivar o consumidor para a compra (pull strategies). Após a utilização destas ferramentas há que fazer uma avaliação dos resultados das vendas. Com recurso às novas tecnologias, é agora muito mais simples e mais fiável a obtenção de dados concretos sobre quantidades, local, horário das vendas. O recurso a programas de fidelização permite-nos até obter dados sociodemográficos, entre outros, acerca dos consumidores.
Para incrementar as vendas podem ser utilizadas displays no ponto de venda que devem ter um design criativo e inovador de forma a captar a atenção do consumidor. Os produtores destes displays estão em contante procura de novas formas, novos materiais, a menor custos, mais sustentáveis e mais funcionais. Nos últimos tempos, temos visto uma evolução na utilização da tecnologia, quer com displays eletrónicos de imagens virtuais ou de informações específicas, novas tecnologias de self-checkout de pagamento, etc. Mas a tendência é também reduzir a desordem, diminuindo o espaço destes e criando mais equipamentos permanentes.
Os meios digitais estão a tornar-se cada vez mais uma realidade no PDV, pois são canais de comunicação flexíveis por fornecerem informação específica e adaptada a cada estabelecimento e mesmo à localização na própria loja. Está provado que este meio pode gerar vendas e apoiar a marca mas para tal tem que “contar histórias apelativas, gerar emoções, envolver o cliente”.

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Frases Chave:
“A percepção humana é essencialmente selectiva.”
“O primeiro princípio de marketing é satisfazer as necessidades do cliente.”
“A redução dos custos é a mãe da invenção.”
“Os fabricantes controlam o capital, os retalhistas controlam o imóvel e os acionista conduzem as prioridades, mas as preferências do consumidor movimentam todos eles.”
“”Marketing experimental” é o termo comum para a ligação dos consumidores com as marcas de uma forma pessoal, relevante e memorável.”
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Consulte os reviews dos livros anteriormente analisados, **aqui**

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