INFLUÊNCIA, A psicologia da persuasão

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Este livro é resultado de um estudo de Robert Cialdini e tem como objectivo descobrir os princípios psicológicos que têm influência sobre a nossa tendência para aceder a pedidos e compreender sobre que regras se regem os profissionais da aquiescência (acto de consentimento).

Este livro permite-nos conhecer e compreender as técnicas que influenciam a tomada de decisão, estando assim mais preparados para reflectir antes da escolha quando esta é sujeita a práticas como as expostas na obra.

Autor: Robert Cialdini

Editora: Sinais de Fogo

Índice:

  • Introdução
  • As armas da influência
  • O compromisso e a coerência
  • A prova social
  • O gostar
  • Autoridade
  • Escassez

Resumo do Livro:

Inicialmente Cialdini tenta compreender os padrões fixos de acção, isto é, os comportamentos que ocorrem sempre da mesma maneira e pela mesma ordem. Para conseguirmos o que queremos, por vezes, apenas é preciso utilizar uma palavra bem escolhida, desencadeando um comportamentos automático. Além disso, a ordem pela qual dispomos as informações pode também alterar o comportamento por parte da outra pessoa.

Já a regra da reciprocidade determina que devemos tentar retribuir aquilo que a outra pessoa nos deu com um favor do mesmo tipo, assim sendo, com esta regra ficamos “obrigados” a pagar futuramente favores, prendas, convites, etc. Podemos utilizar esta tecnica fazendo genuinamente favores às outras pessoas aguardando o dia em que estas se vejam na obrigação de retribuir. Esta prática só é bem sucedida quando os outros não percebem que estão a ser induzidas a ter determinado comportamento no futuro.

De outra forma, podemos obter determinados lucros utilizando a técnica da rejeição-retirada em que começamos por fazer uma proposta por um valor mais elevado do que aquele pelo qual pretendemos vender, para depois fazermos uma concessão e oferecer uma oferta por um valor inferior, levando a outra pessoa a achar que fez uma excelente negociação conseguindo um acordo por um bom preço.

Outro comportamento estudado por Cialdini tem a ver com o facto de uma pessoa após ter feito uma escolha e tomado uma posição, fica sujeito a pressões sociais e interpessoais para se comportar coerentemente com o compromisso assumido. Isto porque as pessoas cujas convicções, palavras e actos não estão de acordo entre si são consideradas indecisas e confusas e pelo contrário, um elevado grau de coerência é geralmente associado a força intelectual e pessoal.

Já a prova social faz-nos acreditar que uma acção ou ideia é mais apropriada quando os outros também a escolheram ou nela acreditam e muitas vezes usamos esta técnica para sabermos se temos razão ou não, tentando descobrir o que as outras pessoas acham acerca desse assunto.

Outra ideia explorada por Cialdini reflete o sentimento de que gostamos mais de dizer que sim aos pedidos de uma pessoa que conhecemos e de quem gostamos, pelo que esta técnica é usada também por estranhos para nos levar aceder ao seu pedido, e o gostar de uma pessoa pode ser influenciado apenas pela sua aparência física. Por outro lado, a forte influência que a autoridade exerce sobre o nosso comportamento é outro aspecto estudado neste livro e a autoridade pode ser percebida com base em aspectos como título, vestuário e adornos utilizados, aspectos esses facilmente controlados por pessoas que queiram exercer o poder da influência.

Já o princípio da escassez produz em nós um sentimento de ansia e desejo de posse, isto porque temos a ideia de que se determinada coisa é rara e se existe em pouca quantidade ou por curto período de tempo, então é mais valiosa, consequentemente influenciando a nossa tomada de decisão.

Frases Chave:

“Ao que parece, não era a série completa de palavras que desencadeava o efeito, mas apenas a primeira, “porque”, que explicava a diferença.”

“Para o conseguir, por vezes não é preciso mais do que uma palavra bem escolhida, que toque num princípio psicológico forte e desencadeie com isso um comportamento automático.”

“De acordo com a regra da reciprocidade, ficamos obrigados a retribuir futuramente favores, prendas, convites, etc.”

“O impulso para sermos coerentes é uma poderosa arma de influência social, que muitas vezes nos leva a agir de formas claramente contrárias aos nossos interesses.”

“Por outro lado, um elevado grau de coerência é geralmente associado à força intelectual e pessoal.”

“Sem coerência a nossa vida seria difícil, desconexa e desordenada.”

“O seu comportamento revela-o a si mesmo, é uma fonte primária de informações acerca das suas convicções, valores e atitudes.”

“Assim, sentimo-nos mais inclinados a seguir o exemplo de pessoas mais parecidas connosco do que de outras pessoas.”

“Outra maneira de os profissionais manipularem a regra da semelhança para nos fazerem gostar deles é levarem-nos a crer que têm uma formação e interesses semelhantes aos nossos.“

“…tendemos, de maneira geral, a acreditar nos elogios e a gostar daqueles que os fazem, muitas vezes mesmo quando são manifestamente falsos.”

“A ideia da perda eventual desempenha um papel importante na nossa tomada de decisões.”

“Quando o acesso a algo nos é restringido, o artigo torna-se menos disponível e o nosso desejo aumenta.”

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Consulte os reviews dos livros analisados, **aqui**

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